Dans le paysage en constante évolution de la gestion de fortune, en particulier sur les marchés matures d’Europe et les marchés émergents comme le Moyen-Orient, nous observons un changement significatif dans la manière dont les entreprises envisagent et abordent la prospection.
Nous avons identifié trois facteurs clés qui catalysent ce regain d’intérêt pour la prospection :
- La rotation des équipes : les mouvements fréquents des banquiers et de leurs équipes entre les entreprises.
- Le grand transfert de richesse : un changement générationnel significatif dans la répartition de la richesse.
- Évolution des conditions du marché : les clients diversifient leurs portefeuilles d’actifs et réévaluent leur confiance dans les sociétés de gestion de patrimoine.
Cette évolution remet en question le modèle traditionnel de gestion de patrimoine, qui reposait principalement sur les réseaux personnels et les relations clients durables et ne nécessitait pas d’approche systématique de la prospection.
Créer une culture de prospection efficace :
La prospection, en tant que concept, nécessite une définition sur mesure au sein de votre entreprise. Elle peut signifier maximiser les transitions de clients vers de nouveaux banquiers, aider les banquiers juniors à se constituer une clientèle ou tirer parti des opportunités au sein des banques de détail affiliées. Comprendre ces objectifs distincts est essentiel pour naviguer dans les méandres de la prospection.
Voici quelques considérations stratégiques pour cultiver une culture de prospection solide une fois que vous avez défini vos canaux principaux :
- Segmentation de la clientèle : adaptez votre approche, de l’identification des postes appropriés à la définition des seuils d’investissement minimums. Il est essentiel d’avoir une vision nuancée, en tenant compte de la valeur à long terme d’un client par rapport à ses actifs investissables actuels.
- Répartition des prospects : au-delà du réseau d’un banquier, comment les prospects sont-ils répartis ? Cela peut être influencé par la situation géographique, les données démographiques des clients, la capacité des banquiers ou une combinaison de ces facteurs.
- Suivi et amélioration des performances : pour développer une culture de prospection florissante, il est essentiel d’améliorer les performances du quartile inférieur de vos banquiers. Il est crucial d’identifier ces personnes et de leur apporter votre soutien.
- Responsabilisation des banquiers juniors : il est essentiel d’intégrer les banquiers juniors dans le processus de prospection afin de leur permettre d’acquérir de l’expérience et de favoriser leur engagement auprès de la prochaine génération de clients.
- Humanisation des interactions numériques : À l’ère où l’IA a entraîné une explosion du contenu, il est primordial de garantir aux clients une expérience personnalisée. Il est essentiel que les prospects aient le sentiment que les services hautement personnalisés que vous leur offrez se reflètent dans la manière dont vous interagissez avec eux.
Le besoin d’outils spécialisés
Notre expérience chez Wealth Dynamix montre que les entreprises qui tentent de développer une culture de prospection sans outils spécialisés se heurtent souvent à des obstacles importants. Nous avons détaillé ci-dessous certains des points faibles les plus courants et expliqué comment un outil spécialisé peut aider à relever ces défis.
| Problèmes courants | Ce que cela signifie pour les banquiers privés | Ce que cela signifie du point de vue de la gestion et des affaires | Comment des outils spécialisés peuvent-ils aider ? |
|---|---|---|---|
| Difficulté à organiser et à hiérarchiser les prospects | Risque de perdre des clients potentiels et des opportunités de revenus | Objectifs de chiffre d'affaires non atteints et baisse de la rentabilité | Nos outils peuvent vous aider à identifier les meilleures actions à mener, ainsi qu'à segmenter et regrouper vos prospects. De multiples opportunités liées à votre catalogue de produits peuvent être identifiées, ainsi que les objectifs et préférences de vos prospects. |
| Communication inefficace | Peut perdre la trace d'interactions importantes ou manquer des occasions de convertir des prospects en clients. | Taux de conversion plus faibles et croissance plus lente | Entièrement intégrées à Office 365 et à des outils d'engagement numérique tels que UnBlu, nos solutions offrent une vue consolidée de toutes les interactions À partir de ce dossier client, l'IA intégrée peut être utilisée pour identifier les sentiments, les domaines clés à privilégier et rédiger des communications. |
| Informations et rapports limités | Peut ne pas être en mesure d'optimiser les stratégies de sensibilisation ou d'identifier les risques potentiels de non-conformité. | Capacité limitée à prendre des décisions fondées sur des données et à optimiser les performances | Nos outils prennent en charge les tableaux de bord intégrés ou l'extraction facile des données vers PowerBI, Excel ou vos propres outils. Les indicateurs clés sont suivis afin de faciliter la création de rapports. |
| Manque d'automatisation | Peut consacrer beaucoup de temps à des tâches manuelles qui pourraient être automatisées, ce qui réduit l'efficacité. | Augmentation des coûts opérationnels et baisse de la rentabilité | Des workflows de prospection facilement adaptables permettent d'automatiser les étapes clés, depuis la présélection des prospects jusqu'à la confirmation de leur conformité au RGPD. |
| Préoccupations relatives à la sécurité des données des prospects et des clients | Les préoccupations liées aux violations de données ou à d'autres incidents de sécurité empêchent le personnel d'utiliser pleinement les outils à sa disposition. | Impact significatif sur la surveillance et les informations disponibles, les banquiers conservant les informations « hors système ». | Chez Wealth Dynamix, nos solutions peuvent être fournies sur site pour les entreprises qui en sont encore aux prémices de leur transition vers le cloud, ou entièrement tokenisées dans le cloud, avec un chiffrement complet de toutes les données client. |
| Pas de vue à 360° partagée des prospects et de leur réseau | Peut ne pas avoir une compréhension complète de la situation financière et du réseau de relations du prospect. | Opportunités manquées de vendre des produits et services complémentaires et d'augmenter le chiffre d'affaires | Le personnel peut commencer à recueillir les premières informations KYC dans le cadre du processus de prospection, puis les partager avec des spécialistes afin de collaborer à l'engagement. Les entités familiales complexes, les trusts, les entreprises et bien d'autres encore peuvent être enregistrées, et les relations clés modélisées. |
| Incapacité à gérer efficacement le pipeline des ventes | Peut ne pas avoir une compréhension claire du statut de chaque prospect/opportunité dans le processus de vente. | Difficulté à prévoir avec précision les revenus et la croissance, objectifs de revenus non atteints et baisse de la rentabilité. | Analyse complète pour les banquiers et la direction, avec possibilité d'explorer en détail les objectifs et les résultats réels, jusqu'aux pipelines agrégés, puis jusqu'aux prospects individuels. |
Partenariat avec Wealth Dynamix : votre passeport pour l’excellence en matière de prospection
Notre équipe est composée d’experts en gestion de patrimoine et en banque privée qui, ayant eux-mêmes occupé des postes similaires aux vôtres, ont développé des solutions sur mesure spécialement adaptées à notre secteur. Déployables en moins d’un mois, ces solutions sont conçues pour générer rapidement de la valeur ajoutée avec un minimum de formation. Pour découvrir comment notre expertise peut renforcer la stratégie de prospection de votre entreprise, contactez-nous pour demander une démonstration ou discuter d’un essai.
